顧客の増やし方(社労士編)

社会保険労務士法人とうかいの久野勝也と申します。

第5回は「顧客の増やし方」です。

2011年に社労士事務所をスタートしました。といってもその前までは百貨店で営業マンをしていので多くの人が百貨店のころの人脈で営業したのでしょ?と言われますが全く違います。確かに多くの経営者の知り合いがいましたが社労士という専門的な仕事を実績もないわたしに簡単に頼んでいる顧客はいませんでした。わたしが開業したのは10年前でしたが今でも使える顧客獲得法を2つ紹介します。

1つ目はセミナーです。セミナーを企画します。集客は商工会議所向けの会報に案内を出したり、金融機関、会計事務所に集客を手伝ってもらったり、SNSを使います。テーマはお客さんの困りごとが良いと思います。今ならコロナの対応、テレワーク対応などです。セミナーがやったことがなくても書籍を数冊買えば資料などは作れます。

ここでのポイントは、集客を多く集めたいと思ってしまいがちですが敢えて3人くらいにしてなるべく近い距離のセミナーを開催することです。そしてそのセミナーの構成を前半は講義、後半を座談会にしてお客さんの質問に答えるような形式で行います。セミナーの終了間際に参加者と個別で打合せをする日を決めてセミナーは終了です。

その後、個別相談でお客様の困りごとを聞いて、その解決方法を考えると言うことを月1回のベースでやっていきます。困りごとを聞いていくうちに顧客のニーズが見えてきますのでそれを解決するためのサービス提案をします。セミナーと無料相談で信頼関係ができているので顧客はその困りごとを解決するために仕事を依頼してくれることがあります。まずは顧問契約のような長期でなく、単発商品をフロントに置いて数回一緒に仕事をする、その後、顧問になってもらう流れがを作ると顧問契約につながりやすいと思います。

もう1つは紹介です。税理士事務所、保険会社、金融機関に紹介をしてもらえるようなパンフレットを作って事務所、会社、銀行の店舗におかせてもらいます。その時のポイントはこれがやれるという商品を一点に絞ることです。正直パンフレットを置くだけでは配ってくれませんので、税理士事務所、保険会社、金融機関のスタッフ向けの勉強会を無料でやらせてくださいとお願いします。端的にいうとそこの会社の社員向けに社員研修をするようなイメージです。その際のテーマは普段、税理士事務所、保険会社、金融機関のスタッフが顧客から質問されてなかなか答えられないことが良いと思います。このセミナーの意図はあたかも困りごとの勉強会をやるような顔押して、そこのスタッフと仲良くなることです。つまり顧客担当者が困ったことがあったらすぐに相談できる環境をつくっておくのです。

そうすると顧客担当が困ったら必ず自分に連絡が来るようになります。その質問を答えているうちに顧客担当から信頼を得て最終的にはお客さんを紹介してくれるようになります。

お客様を増やすポイントはいかにたくさんのリスト(知り合い)を持つかと、信頼のある関係を作るかです。1つ目の方法はセミナーを通じてリストを増やしつつ講師として顧客の信頼を得る方法です。2つ目は税理士事務所、保険会社、金融機関の顧客担当を通じてリストを増やしつつ、顧客担当との信頼を通じて顧客を紹介してもらう方法です。

良かったら参考にしてみてください。

久野勝也

katsuya hisano

社会保険労務士法人とうかい 代表

プロフィール

大学卒業後、大手百貨店に入社。入社当時は本気で社長を志す。外商という富裕層向けの営業を担当し、知り合った経営者の役に立ちたいと考え起業を決意。2011年社会保険労務士事務所を開業。
お客様の人事労務の困りごとは何でも解決するというポリシーのもと、とうかい逆求人(新卒採用)、さいてき、ネットの履歴書などの新サービスを次々に展開している。
2019年(令和元年)5月1日より名古屋駅前に移転。顧問先300社以上に対して、労務支援を行っている。

社会保険労務士法人とうかい https://www.tokai-sr.jp/
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